36氪专访 | 对话大疆系Ebike公司：卖4万一辆的高端车，营收突破10亿，今年要翻四倍

文｜张子怡
编辑｜袁斯来
从大疆走出的 Ebike 公司 Amflow 进入赛道的时机谈不上好，那一年，不少中国Ebike厂商已选择战略性放弃或者转向美国市场。没人想到，它能将6499欧元起的高端Ebike卖出3万辆。
36氪独家获悉，从大疆独立的Ebike公司Amflow，整体营收已突破10亿元。同样从大疆诞生的Ebike助力系统品牌Avinox，已经有60多个客户，目前也已从大疆拆分独立运营。
过去三年，欧洲Ebike市场受困于高库存压力，不少整车品牌商出现过倒闭潮，市场增速显著放缓，库存去化一年又一年。但Amflow和Avinox仍然在这种惨淡中入场。
它们的诞生，带着点“任性”。
从一开始，Avinox就去切Ebike中研发门槛和难度最高的电助力山地车助力系统。他们花了3年时间才完成研发，以为好产品一定会引爆市场。2023年，Avinox团队带着产品原型去欧洲自行车展寻找和自行车整车品牌合作时，发现自行车行业和消费电子行业节奏差距非常大。有意向的客户问了一个他们没有预料到没有的问题： 你们五年以后的产品菜单和规划是怎样的？
“我们当时也不理解，为什么要问五年以后？对方解释道，自行车行业，大品牌的新产品研发周期通常在18个月以上，核心零部件的选型和测试则更需要前置长达一年时间，如果是2023年谈合作，最快只能谈2026年和2027年的项目。”Avinox团队负责人对硬氪回忆。
为了避免没有25年首发客户的窘境，Avinox决定在体系内找个搭档，这也是Amflow的源起——后者从零开始，造出了一系列搭载Avinox的EBike。
2024年，Amflow和Avinox在欧洲自行车展联合发布。他们没有高举高打，只带了2台展车和4辆试骑车。没想到，试骑的人顶着烈日排队2小时，其中包括美国和日本头部品牌的CEO和高管。
这是双方团队都没有预料到的反应。Amflow的第一款产品Amflow PL的定位是高端电助力山地车，两款车型分别售卖6499欧和9999欧，而国内品牌主打的车型普遍终端售价1000欧附近，主打通勤市场。 Amflow 最初做车时，供应链和行业人士的出货量预估生命周期三千到五千台，结果刚上市一个月产能告急，Amflow花了超过一年时间提拉产能，才在生命周期结束前满足了终端需求。
这背后Avinox电助力系统无疑起了大作用。
在Avinox入局前，中高端电助力山地车的电助力系统多采用国外品牌，行业呈现一超多强的局面：博世其长久积累的口碑占主导地位，禧玛诺凭借变速、刹车、助力系统的一站式解决方案，也占据一席之地。
而 Avinox拿出的产品，打破了传统高端电助力山地车的“不可能三角”，也就是车身重量、动力和续航不能兼顾。行业共识是最高只能做到85牛米扭矩，720Wh电池，车重在23到25公斤。但Avinox系统能做到120牛米扭矩，800Wh电池，20kg以内。同时Avinox也率先把消费电子常用的快充，OLED触屏交互，传感器融合算法等带入自行车行业。
这让 Avinox在欧洲市场有了知名度，得以撕开被博世、闪电等欧美品牌垄断的一角。当然，他们还是两家年轻的公司，未来要解决品牌力、售后、SKU覆盖等等问题。但不管怎样，中国EBike整车和系统公司，终于跑出了高端品牌。
近日，Amflow也发布了全地形电助力越野自行车Amflow TL Carbon，主打全避震、高载重与客制化功能，能够覆盖轻装越野、城市通勤等多场景骑行需求，售价3499欧元 。根据硬氪了解，今年Amflow的销售预期是 增长4倍，也会扩展产品类型，推出价格更下沉的车型。而Avinox作为第三方助力系统，最终目标是吃下全行业50%到60%以上的份额。
硬氪同Amflow、Avinox团队的负责人聊了聊，进入新领域、新市场，大疆的方法论如何继续行之有效。
01 无人下单后自己下场做整车
36氪：最早大疆怎么想到要涉足Ebike这个品类的？在品牌定位上，为什么会同时出现Avinox（电机系统）和Amflow（整车品牌）？
Avinox团队负责人：Avinox品牌是2024年对外界发布的，其实团队在内部22初年就开始立项了，当时叫“EBike组”，研发团队包括电机团队，屏幕指拨团队，电池和充电团队，和试骑车架团队，24年我们和独立团队Amflow一起在欧洲发布，助力系统品牌Avinox当时是大疆的一条产品线，叫DJI Avinox。
经过我们调研，全球自行车品牌有些像“卖面包”的生意，配件商做的是“卖面粉”的生意。目前行业中整车品牌呈现分散趋势，知名品牌有几十家，像目前头部品牌在EMTB这类单品只能占到15%到20%的份额。
但电助力系统，刹车，变速器，避震器这类核心零配件，像博世、禧玛诺、Sram、Fox能占50%以上的市场，是寡头市场。从这个角度分析，和做针车做助力系统的天花板高得多，应该跑一个公版系统卖给所有客户。但我们需要一个像Amflow的partner在最开始和我们通力合作，给行业做一个样板。。
36氪：那没有必要同时开两条线吧，可以找个合作伙伴？
Avinox团队负责人：这里面有一个很有意思的遭遇战。2023年我们拿了一套电助力系统原型去欧洲。我们用邮箱给全球100个自行车品牌发邮件约试骑。其中有10家品牌回信并在欧展见了面，有最顶级的Top 5，也有精品独立品牌。见面后，有些品牌明确表示不感兴趣，其中 感兴趣的品牌则问了一个让我们也很想知道答案的问题：“你们五年以后的产品是怎样的？”
我们很好奇，为什么要问五年以后？对方说：“在自行车行业，如果是2023年谈合作，那2024、2025的项目都已经锁死了，最快只能谈2026、2027年的项目。”在Avinox，进入市场之前，欧美自行车品牌通常开发一代车要18到24个月，规划还要往前推。
因为团队的大部分成员都是消费电子背景，在深圳做消费电子，一个硬件功能（Feature）只要想做，很多时候六个月就能做出来。我们当时很诚实地跟他们讲：“没有用户反馈和量产反馈，一年以后产品如何升级改进我都不知道，所以23年的欧展，我们几乎没有锁定下一家客户”
回来后大家陷入了思考。产品 开发两年，如果follow自行车行业节奏，可能项目组成立的前五年都没有任何营收，更重要的是没有客户的反馈，和真实世界测试，后续的开发方向也没法确定，也就没法定下来后续的迭代方向。所以我们最后决定要找一个紧密的合作伙伴，一年内推产品到市场上，这是Amflow诞生很重要的原因。
36氪：现在Amflow和Avinox销量和业绩分别怎么样？
Amflow团队负责人：Amflow有超过3万台的销量了。
36氪：那要20亿的营收了？
Amflow团队负责人：10多个亿吧。
36氪：这个销量出乎意料吗？还是在预料当中？
Amflow团队负责人：刚开始做的时候，我们找过行业专家和供应链的人问过，它们看了车估量：“车确实做得好，但是现在市场行情很差，顶多卖个1000辆了不起了。”
因为我们做的山地车是非常贵、专业的产品。我们自己觉得可能比他们说得多一些，但没想到会这么多。
第一批上市后供不应求，我们花了超过一年的时间提拉产能，为了让更多的客户早拿到车，前期几乎每一台欧洲消费者拿到的车都是我们不惜成本从台湾空运的。 首款产品Amflow PL卖了3万多台。在6000欧元以上的高端电助力山地车类别里，我们推测在25年达到了单一车型的销量第一 。
36氪：你们今年给自己的目标是多少？
Amflow团队负责人： 估计会再涨4倍吧。今年会扩展产品类型， 有一些更亲民的车型
36氪：Avinox的出货量呢？
Avinox 负责人：25年除了Amflow外，其他ToB客户刚刚起步。跟博世比，可能只是它的零头不到吧。今年有60多家的客户，起码从OEM客户数量上，我们到 今年年底预计能够做到行业第二了。
36氪：我很好奇，Amflow卖到3万台的过程中，投入的渠道资源、市场营销方面花钱多吗？
Amflow团队负责人：和自行车行业比，我们的同行会做很多体育营销，赛事赞助、例如请红牛冠军、修自行车公园等，这些我们都还没做，我们还是想先把资源集中做好产品研发，保证产品质量和售后服务，在价格上我们也把更多的优惠让渡给终端消费者，希望消费者能真的买到产品好又性价比高的产品，所以不管是跟消费电子比还是和同行相比，我们的营销费用肯定不算多。此外，在渠道上，自行车门店是我们非常重要的合作伙伴，同时也是给消费者提供服务的重要渠道，所以在渠道建设上我们也花了不少资源。
我们复盘过2024年的欧展（Euro Bike），因为准备时间紧，我们只带了6台车去，除了能用来试骑的只有4台。结果第一天排队要排一个小时，第二天直接到了两个小时，展位周围排了一圈。许多知名整车品牌的老大、CEO，以及禧玛诺和bosch、Brose的工程团队接着几天组团排队试骑，德国的六月非常热，户外没有水也没有棚子，最长一天排了两个小时，欧展作为行业展会，大家会议都会排满，推了会议来排队，在等到车之前，心态大多有些崩溃了。但骑完一圈回来，每个人脸上都是笑容。衷心地祝贺我们。这次把名气打响了。
36氪：当时车展他们为什么会愿意排队？毕竟Amflow是个很新的品牌，你们是用了大疆的名字来吸引的吗？
Amflow团队负责人：不可否认一定程度还是蹭了大疆的名声，但我们作为一个独立整车品牌，更重要的原因肯定是产品力本身有势能和爆点，而营销团队又做了一定功夫去放大了这些点。传统自行车行业之前可能比较少我们这种打着“创新”、“科技”旗号且有真材实料的牌子和产品进入这个赛道，有很大的神秘感和新鲜感，突然打出很有凝聚力的一拳，就很有力量，效果很明显。
传统高端电助力山地车有一个默认的“不可能三角”：车身重量、动力和续航，没人能平衡。行业共识是最高只能做到85牛米扭矩，车重在22到25公斤。 我们打破了这个东西，直接给行业设定了新的benchmark（参照标准）。
所有人抱着不相信或者好奇的心态来一探究竟，然后发现这家公司真的做到了，后面就产生了裂变。
36氪：具体在开拓线下门店时，你们是怎么撬动这些保守的欧洲商家的？而且回归到经销商本身，它内部资源分配会有优先级，他可以推荐你也可以推荐别人，这个你们要怎么平衡？
Amflow团队负责人：我们跑了一些欧洲车店，发现很多有趣的点。Amflow最终转化成功的客户有三类：第一类客户进店的原因不是因为离他位置近，而是在Amflow的官网上搜到经销点，直接点名要买Amflow的车，他来这家店不是因为离他近，而是在Amflow的官网上搜到经销点，这部分的用户大概占30-40%。
其次自然流量到店的客户，对于店员来说，成交率是最重要的，所以在产品力有差距的情况下，他们通常会优先推荐成交可能性更高的。Amflow成功率更高也会让他优先推荐。
对于门店的店主，很多门店超过50年历史，做的是熟客生意，他们很在乎个人口碑。因为要在这个邻里里做得长久，必须推荐他认为最匹配、最顶尖的产品，这样以后消费者才会相信他。而买的好的门店的消费者又会带来更多客流，从而刺激周围的门店也下单。形成正循环
当我们的整车产品比其他产品领先了一代，产品力就变成了撬动这些懂行商家的绝对武器。
36氪：大家都知道Amflow是你们的“兄弟公司”，你们天然配合度更好。那对B端整车品牌对你们的信任来自什么地方？
Avinox团队负责人： 首先从事实上，Avinox和Amflow是独立运营的，其次，让所有品牌相信，不能只说故事，我们要用行动说话。
大概有20个品牌在4月一起发布了采用Avinox M2系列的新品。如果Avinox生产的前一万个电机都优先供给了Amflow， 其他品牌只拿到样机和小批量货，那下一代，他们就算觉得其他品牌电机没那么好，也更有可能会选择其他品牌，因为他们起码能稳定给货有生意可做。我们肯定不会做这种自毁长城的行为。
事实上，在M2系列首发阶段助力系统供不应求时，各首发品牌的满足率其实是差不多的。我们不会因为你特别小就不给，也不会因为Amflow是我们最大的客户且深度绑定，就把量全部倾向它。核心客户诚然重要，但 我们的目标是Avinox能吃下全行业50%到60%以上的供应，有透明的规则和公平是必不可少的
目前我们在推进前两代系统的接口和挂点统一。这样，Avinox可以以自己的节奏升级助力系统，但整车品牌的车架可以不用改，只做助力系统的升级，电助力系统的开发跟整车厂商的开发能实现局部解耦，各个整车品牌可以Follow自己的节奏，我们的客户在终端市场竞争，站在同一个起跑线上。
36氪：我之前听说Amflow对供应链把控比较严格的，中间碳纤维车架甚至换过供应商。我比较好奇，你们第一代产品卖得这么好，现在也在陆续推出产品，供应链方面你们做了什么？除了Avinox的电助力系统外，还有哪些是你们独特的东西？
Amflow团队负责人：自行车行业有一个悖论：一个品牌做得越大、越大众，它就越丧失那种个性表达的成分。
车型种类、整车尺码、颜色、配置、国家/地区版本，自行车的多属性决定了目前整车生产端是非常去工业化和手工业化的。 像捷安特这样的企业，可能要同时管理生产1到2万个SKU。某个top5的整车品牌给代工厂下单，某个SKU可能一个月代工厂的需求就只有3-5台。就决定了没法大规模标准化量产，这在汽车或消费电子行业是无法想象的。
我们的策略是集中SKU、规模化降本。 我们前期只聚焦Amflow PL这一款单一Model，把一整年接近3万台的巨量订单集中抛给供应商（比如碳纤维车架厂）。这在行业里是一个非常巨大的订单。供应商因此有信心引入大量的自动化设备去代替人工，质量、稳定性上升，成本也会下降，这会成为我们整车的一些核心竞争。
自行车还有个很重要的点是它的服务。我们也是逐渐意识到这件事，消费电子很多事寄修的模式，它比较小也好寄。但自行车市场分布很广，必须有足够的线下售后点去支持更好的服务。
所以我们在做“先换再修”的服务模式——消费者车坏了，我们做完责任判定后，门店先给你换一个合规的配件先装上，让你能快速享受旅程，换下来的配件我们再寄回来分析问题和维修，从用户侧节约了寄送来回和维修的时间。
02 想做更大的市场
36氪：不同的区域市场（比如美国和欧洲），对Ebike的接受度是不是很不一样？接下来我们会主攻哪些市场？
Amflow团队负责人：美国和欧洲市场的生态位完全不同。
欧洲消费者使用e-bike，一种是运动健康（像山地越野），另一种就是城市通勤，产品类型更像传统自行车+电助力系统。
而美国第一种数量更大（玩乐运动），第二种通勤市场比较小。产品类型上，我们在美国跑店的时候，很多店主跟我们提：“你要做3000美金以下平价的车，有一个功能是一定要带的，叫Throttle（指拨电门）。”会额外增加一个电门，按下去之后，人完全不用踩，车自己往前跑，就跟中国的小电驴很像。
对Amflow来说，希望能走出来一条不同的路，做出真正全球化的产品。类比Tesla Model Y，从第一性原理出发，满足大家的出行的真实需求
36氪：你们会做更多大众化的品类吗？公路车之类的？
Avinox团队负责人：更多的品线是我们后续的重点方向之一。我们这代推了两个系统，M2S和M2，M2这代系统我们认为除了山地车领域它还有其他的潜力，比如是不是可以满足通勤市场的需求。
Amflow团队负责人：是有可能的，我们也想要要往前走一步，想要扩大用户基数，也希望能做出更大众的爆款车型。
36氪：价格带越往下走，竞争不会更激烈吗？
Amflow团队负责人：Ebike每个价格带竞争都很激烈。 高端Ebike的品牌是非常多的，而且每个品牌都有自己深厚的文化积淀，消费者不一定购买的是品牌，而是一种小众感。 中端的车更多的是耐用性、可维护性，整体的性能表现，未必是中端车的竞争更激烈，而是它竞争的纬度换了。
36氪：那你们怎么看中低端价格带Ebike市场的竞争？
Amflow团队负责人： 其实价格带越往下走，越考验“产品定义”。
因为消费者兜里一共就一万块钱，你在避震器上多花了钱，刹车就花不了那么多。这非常考验产品定义者的trade off（权衡）能力。这两年因为行业往下走，很多品牌把有限的资源都投入去做了旗舰款。反而在中端和中低端款上，大家花的时间没那么多。很多品牌因为挣不到钱就越卖越贵，受众变得越来越小，这是我们一种不想看到的负反馈。
这个行业其实有两套玩法。我见过一个客户只有一个全职和一个兼职，但车卖得很好。这种方法相当于是快捷键，你能找到很多解决方案，你只要给车架厂画几条线，他就能提供完整解决方案，避震器、前叉买一个好了，最后抓抓细节，车就能出来。
第二条路是去解决“不可能三角”问题的，花费更多资源。比如闪电（Specialized）要做气动的概念，它甚至需要买一个风洞实验室；还有加州的一些品牌，当年没人用碳纤维，他们第一个引入，也要花非常多的成本和时间。
做这些事，你必须从第一性出发，看用户需要什么，市场上没有的得找供应链去定。那不就花钱多了吗？而且供应链凭什么听你的呢？你跟供应链说我一个月就300单，人家会说你出门就右转吧，别来找我。
所以要干这件事，其实是要这个品牌本身的信誉度和信念感非常高，且要带着一群相信它的供应链一起往前走。 目前这个行业有能力做这件事的品牌，其实是越来越少了。
36氪：今年Amflow的节奏感觉快了很多，SKU也变多了，其实行业仍然出于去库存的状态，为什么你们会逆势发更多的产品？
Amflow团队负责人：核心还是看到第一代产品比较成功的点，加上我们自己的渠道也逐渐建立起来，团队也越来越成熟，know how也更多，你有足够信息支撑的时候，就会有更多的信心。而且我们非常注重供应链的弹性，不只靠囤货解决问题。
36氪：那面对接下来的竞争，Avinox和Amflow分别比较大的挑战是什么？
Avinox团队负责人： 目前面临比较大的挑战还是售后问题。 第一是售后网络的密度。我们了解到，Bosch在德语区有超过2万家售后网点，消费者长途骑行期间，遇到的绝大多数车店都具备售后系统的能力，插上诊断系统就能定位问题，快速维修。我们到今年年底目标在全球注册一万家售后网点，但服务流程和门店厚度还要花很长很长时间去追赶。
第二是消费地当地生产的趋势。现在欧洲越来越多的客户要求“欧洲组装（波兰等东欧国家）”，美国也有一些终端品牌made in USA。而博世的工厂就在东欧，我们在东亚生产，零配件走海运在到欧洲要在海上漂2个月，这对客户生产节拍和快速响应终端需求的影响非常大。 Avinox今年在荷兰设了分仓，但未来如何应对非亚洲产地的组装和时效，是我们要解决的。
同时，我们也希望更全面地support我们的整车品牌客户。比如我们会推荐整车客户去自主调校适合他们品牌的助力模式，你不知道怎么调，可以使用我们的标准版；如果你知道怎么调，我们希望你有自己的特质，电助力系统的硬件平台只是这台车的一部分，软件调参部分我们始终都怀着开放的态度。
Amflow负责人：对我们来说，供应链仍是非常大的挑战，比如一万台的产能什么时候能够迅速达成，给客户第一时间提供想要的车。
第二是服务相关的问题。我们计划将合作门店从现有的1000家规模快速拓展到3000家，把服务真正做深做透，让客户在家门口就能买到车，并获得方便、优质的服务。
第三是社会责任这部分。在欧美很多林道是私人的，并不随便让你骑。有的路让你进、有的不让，取决于品牌对这条路、这个社区做了多少贡献。比如我们要日常协助维护道路，支持森林保护。当你在路上骑车，发现险情了能及时给林场打电话，大家觉得你对当地有好处，路权才会被慢慢打开。 这个行业玩的是一套非常不一样的生存法则。

来源：36氪